Σημασία κατάρτισης πωλήσεων

Ενώ μερικοί άνθρωποι μπορεί να έχουν μια εξωστρεφή "προσωπικότητα πωλήσεων" που τους καθιστά φυσικό κατάλληλο για την καριέρα, η αποτελεσματική πώληση είναι ακόμα μια δεξιότητα που πρέπει να αναπτυχθεί. Η κατάρτιση πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει τους επίδοξους πωλητές να αναπτύξουν και να εξασκήσουν τις δεξιότητες που χρειάζονται για να πετύχουν και να αυξήσουν το επίπεδο εμπιστοσύνης τους. Η σωστή εκπαίδευση πωλήσεων είναι σημαντική για πολλούς λόγους.

Βελτίωση δεξιοτήτων επικοινωνίας

Ενώ πολλοί πωλητές απολαμβάνουν να μιλάνε με ανθρώπους, μπορεί να μην έχουν καλές δεξιότητες επικοινωνίας. Η κατάρτιση των πωλήσεων πρέπει να συμβάλλει στην καλλιέργεια βασικών δεξιοτήτων, όπως η ακρόαση, ώστε να κατανοήσουν τι ακριβώς θέλει και χρειάζεται η προοπτική, καθώς και την τέχνη να ζητάς τις σωστές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της παρουσίασης. Η εκπαίδευση θα πρέπει επίσης να περιλαμβάνει μάθηση για την αποτελεσματική επικοινωνία με όλους τους τύπους προσωπικοτήτων και διαφορετικούς πληθυσμούς.

Μεθοδολογία πωλήσεων μάθησης

Η κατάρτιση πωλήσεων μπορεί να διδάξει στον πωλητή μια αποδεδειγμένη μεθοδολογία που έχει αποδειχθεί επιτυχής. Αυτό δίνει στον πωλητή έναν οδικό χάρτη για να τη διατηρεί σε καλό δρόμο σε όλη την παρουσίαση, αντί να το "φτερά". Ένα βασικό στοιχείο των περισσότερων μεθοδολογιών πωλήσεων είναι η ανάπτυξη διαφόρων τεχνικών κλεισίματος για να αποκτήσουν μια δέσμευση αγοράς από την προοπτική. Οι εκπαιδευόμενοι θα πρέπει να μάθουν πώς να αναζητούν τα διάφορα σήματα που δείχνουν ότι η προοπτική είναι έτοιμη να αγοράσει.

Υπέρβαση των αντιρρήσεων

Οι αντιρρήσεις είναι ένα φυσιολογικό μέρος της διαδικασίας πώλησης, καθώς οι προοπτικές τείνουν να αναζητούν λόγους να μην αγοράζουν. Ένας αθέμιτα εκπαιδευμένος πωλητής μπορεί απλά να συμφωνήσει με την αντίρρηση και να σταματήσει να πωλεί. Από την άλλη πλευρά, οι πιο επιτυχημένοι πωλητές αναμένουν να λάβουν αντιρρήσεις κατά την παρουσίασή τους. Η κατάρτιση πωλήσεων μπορεί να διδάξει στους πωλητές πώς να προβλέψουν αντιρρήσεις, καθώς και τεχνικές για την αντιμετώπισή τους. Μια κοινώς χρησιμοποιούμενη τεχνική κατάρτισης είναι το παιχνίδι ρόλων, όπου η "προοπτική" προσφέρει πολλές αντιρρήσεις στον εκπαιδευόμενο κατά τη διάρκεια μιας ψεύτικης παρουσίασης.

Ανάπτυξη διοικητικών δεξιοτήτων

Ορισμένοι πωλητές έχουν την τάση να επικεντρώνονται αποκλειστικά στις πτυχές της "θέσης" της θέσης, όπως η αναζήτηση και η πραγματοποίηση τηλεφωνικών κλήσεων, ενώ παραβλέπουν τα διοικητικά καθήκοντα. Η αποτελεσματική εκπαίδευση πωλήσεων υπογραμμίζει τη σημασία λειτουργιών όπως η παρακολούθηση καθημερινών δραστηριοτήτων, η διατήρηση ακριβών αρχείων και η ανάλυση των λόγων κλεισίματος. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να βοηθήσουν τον πωλητή να διαχειριστεί καλύτερα τον χρόνο του, να αυξήσει την οργάνωση και να προσδιορίσει τομείς που χρειάζονται βελτίωση. Η εκπαίδευση μπορεί να περιλαμβάνει τον τρόπο χρήσης προγραμμάτων λογισμικού που μπορούν απλά να διαχειριστούν τη διαδικασία και να εξοικονομήσουν πολύτιμο χρόνο.