Ο κανόνας 80/20 στην απόδοση της ομάδας πωλήσεων

Ο κανόνας 80/20, γνωστός επίσης ως η αρχή του Pareto, δηλώνει ότι το 20% των πωλήσεων της εταιρείας σας θα παράγει το 80% των εσόδων από τις πωλήσεις σας. Αυτό αποτελεί πρόκληση για τις μικρές επιχειρήσεις που χρειάζονται όλα τα μέλη της ομάδας πωλήσεων να παράγουν όσο το δυνατόν περισσότερα εισοδήματα. Οι σύμβουλοι επιχειρήσεων σας προτείνουν να εφαρμόσετε καλύτερες πολιτικές προσλήψεων και κατάρτισης για να αυξήσετε τον αριθμό των κορυφαίων εκτελεστών της ομάδας σας.

Την πρόσληψη

Οι ειδικοί στον κλάδο των πωλήσεων δηλώνουν ότι κανένας ιδιοκτήτης επιχείρησης δεν πρέπει να δεχτεί μια κατάσταση κατά την οποία το 80% της ομάδας πωλήσεων φέρνει μόνο το 20% των εσόδων. Η εταιρεία συμβούλων πωλήσεων BIR Solutions συγκρίνει την κατάσταση με την ανακάλυψη ότι το 80% της πρώτης ύλης σας είναι υποβαθμισμένο και δεν κάνει τίποτα γι 'αυτό. Για να σπάσετε το όριο του 20%, θα πρέπει να εστιάσετε στην πρόσληψη: Καθορίστε αυστηρότερα πρότυπα και τοποθετήστε πολύ περισσότερο χρόνο για να προσδιορίσετε αν οι υποψήφιοι έχουν πραγματικά τις ικανότητες για να υπερέχουν στην επιχείρησή σας.

Εκτίμηση

Η πρόσληψη καλύτερου προσωπικού μπορεί να βελτιώσει τα έσοδα από τις πωλήσεις και να μειώσει το ρυθμό κύκλο εργασιών, καθώς θα χρειαστεί λιγότερη ανάγκη να αντικατασταθούν επανειλημμένα οι εργαζόμενοι που εργάζονται σε υποπρογράμματα. Οι μικρές επιχειρήσεις σας μπορούν να εξετάσουν προσεκτικά τις δεξιότητες και τις ιδιότητες που το κοινό 20% του προσωπικού πωλήσεών σας έχει κοινό. Μόλις καταλάβετε τι τους κάνει καλύτερο από το άλλο 80 τοις εκατό, ξέρετε τι να ψάξετε σε νέες προσλήψεις. Με τον καιρό αυτό μειώνει το κόστος τερματισμού των παλαιών πωλήσεων και της πρόσληψης και εκπαίδευσης νέων.

Εκπαίδευση

Ένας τρόπος για να χρησιμοποιήσετε την αρχή του Pareto είναι να εφαρμόσετε τη διαχείριση "σούπερ σταρ", εστιάζοντας το χρόνο σας στη διαχείριση των superstars στο 20% και την εκπαίδευσή τους για να γίνουν ακόμα καλύτεροι. Αυτό μπορεί να είναι ένα μεγάλο λάθος. Οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να δουν περισσότερα κέρδη κερδίζοντας με την εκπαίδευση καλών ή μέσων πωλητών για να γίνουν εξαιρετικές παρά με τη βελτίωση των ήδη εξαιρετικών πωλητών. Δεν είναι παραγωγικό να συγκεντρωθεί όλη η επίβλεψή σας σε μόλις 20% των πωλητών σας, οπότε είναι καλύτερο να εργαστούμε για να βελτιώσουμε το 80%.

Άλλα 20 τοις εκατό

Ο κανόνας 80/20 για τις πωλήσεις ισχύει και με άλλους τρόπους. Για παράδειγμα, το 20% των καλύτερων πελατών σας μπορεί να δημιουργήσει το 80% των κερδών και επομένως η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί να ξοδέψει το 80% του χρόνου της στους πελάτες αυτούς. Το 20 τοις εκατό των πελατών που η ομάδα ξοδεύει τον περισσότερο χρόνο για να μην είναι, ωστόσο, το πιο κερδοφόρο 20 τοις εκατό. Εάν η ομάδα πωλήσεών σας είναι καλή αλλά τα αποτελέσματά της δεν είναι εξαιρετικά, το πρόβλημα μπορεί να είναι ότι το τμήμα πωλήσεων δεν έχει εντοπίσει το πιο κερδοφόρο τμήμα της πελατείας σας.