5 βασικά στοιχεία μιας επιτυχημένης ψυχρής κλήσης
Κρύο καλώντας είναι μια απαραίτητη δραστηριότητα που πολλοί πωλητές φοβούνται, καθώς απαιτεί μεγάλη επιμονή και συνήθως έχει ως αποτέλεσμα την αφθονία της απόρριψης. Ωστόσο, το αποτελεσματικό κρύο καλώντας μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ της επιτυχίας και της αποτυχίας των πωλήσεων. Οποιαδήποτε επιτυχημένη διαδικασία κλήσης κρύου πρέπει να περιλαμβάνει αρκετά βασικά στοιχεία που βοηθούν τον πωλητή να φτάσει στην πόρτα και τελικά να κάνει την πώληση.
Παρασκευή
Λαμβάνοντας το χρόνο να προετοιμαστείτε για μια κρύα κλήση σας βοηθά να χαλαρώσετε και σας δίνει μια ώθηση της εμπιστοσύνης. Πρακτορείστε το βήμα πωλήσεών σας στους συναδέλφους, τους φίλους ή τα μέλη της οικογένειάς σας μέχρι να το τελειοποιήσετε. Μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερο την προοπτική σας για να σας βοηθήσουμε να δημιουργήσετε σχέσεις. Εάν κάνετε κρύα κλήση σε μια επιχείρηση, πάρτε μερικά λεπτά για να περιηγηθείτε στην ιστοσελίδα της για να μάθετε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της.
Ζητώντας Άδεια
Ζητώντας την άδεια να μιλήσετε με την προοπτική είναι ένα κρύο στοιχείο κλήσης που πολλοί πωλητές παραβλέπουν, σύμφωνα με τον Ron LaVine, πρόεδρο της Accelerated Cold Call Training Inc. Εάν η προοπτική δείχνει ότι τώρα δεν είναι η κατάλληλη στιγμή να μιλήσετε μαζί σας, προσπαθήστε να δημιουργήσετε ένα όταν η προοπτική είναι πρόθυμη και ικανή να σας δώσει την αμέριστη προσοχή της.
Κρατώντας Προσοχή
Γενικά, έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να τραβήξετε την προσοχή της προοπτικής κατά τη διάρκεια μιας κρύας κλήσης. Αφού εντοπίσετε τον εαυτό σας και την εταιρεία σας, κάντε μια συνοπτική δήλωση ή ρωτήστε μια σχετική ερώτηση που ανταποκρίνεται στην προοπτική. Για παράδειγμα, όταν κάνετε μια κρύα κλήση σε μια επιχείρηση, πείτε "Θα σας ενδιέφερε να αυξήσετε τα έσοδά σας κατά 20% κατά τους επόμενους έξι μήνες;"
Αμφισβήτηση και ακρόαση
Η παρουσίασή σας θα πρέπει να περιλαμβάνει ανοικτές ερωτήσεις που θα τραβούν την προοπτική και θα εντοπίζουν τις ανάγκες της. Οι συνήθεις ερωτήσεις μπορούν να ξεκινήσουν με "Πώς χειρίζεστε αυτήν την περίοδο ...;" ή "Τι σκέφτεστε για ...;" Με την προσεκτική ακρόαση των απαντήσεων της προοπτικής, θα είστε σε θέση να μετρήσετε το ενδιαφέρον της ενώ συμμετέχετε σε μια συζήτηση που μπορεί να ανοίξει το δρόμο για μελλοντική δράση.
Προχωρώντας μπροστά
Εάν η ψυχρή κλήση έχει ως αποτέλεσμα μια ενδιαφέρουσα προοπτική, είστε έτοιμοι να προχωρήσετε με την επόμενη φάση της διαδικασίας πωλήσεων. Ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πωλείτε, αυτό θα μπορούσε να στέλνει πρόσθετες πληροφορίες ή να προγραμματίζει μια συνάντηση για μια εις βάθος παρουσίαση ή επίδειξη. Καθιστά σαφές στην προοπτική ποιο είναι το επόμενο βήμα που συνεπάγεται και παρακολουθεί τις δεσμεύσεις που κάνετε.