3 Τύποι Τιμών Διακρίσεων
Τι έχουν από κοινού οι μεταβλητές τιμές των αεροπορικών εισιτηρίων και των τιμών των παιδιών; Και οι δύο παρέχουν παραδείγματα διακρίσεων ως προς τις τιμές. Το πρώτο επιτρέπει σε έναν πάροχο σε απευθείας σύνδεση να προσαρμόσει την τιμολόγηση σύμφωνα με αυτό που σκέφτεται να πληρώσει, ενώ το δεύτερο αντικατοπτρίζει μια προσπάθεια να προσελκύσει οικογένειες σε ένα εστιατόριο.
Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων σπάνια έχουν πρόσβαση στην εξελιγμένη τεχνολογία που απαιτείται για την προσαρμογή των τιμών κατά τη διάρκεια της πτήσης σύμφωνα με τις αγοραστικές συνήθειες ενός συγκεκριμένου πελάτη, αλλά προσφέροντας στοχευμένες προσφορές σε συγκεκριμένες ομάδες, μπορείτε να διατηρήσετε τη γενική στρατηγική τιμολόγησης απευθυνόμενη σε νέα σύνολα πελατών. Μπορείτε να αυξήσετε τα κέρδη σας σχεδιάζοντας προγράμματα κινήτρων που ταιριάζουν με τον τύπο πελάτη που θέλετε να προσελκύσετε με το πρόγραμμα τιμολόγησης που ταιριάζει καλύτερα σε αυτό το προφίλ.
Υπόδειξη
Η διάκριση τιμών πρώτου βαθμού σημαίνει να διαπιστώσετε τι είναι οι πελάτες σας πρόθυμοι να πληρώσουν για ένα στοιχείο και να το πωλήσετε σε αυτή την τιμή. Η διάκριση τιμών δευτέρου βαθμού αναφέρεται σε ειδικές προσφορές και τιμές που προσφέρονται σε πελάτες που πληρούν ορισμένες προϋποθέσεις ή που επιδιώκουν ορισμένες ιδιαιτερότητες. Τα προγράμματα τιμολόγησης τρίτου βαθμού προσφέρουν ειδικές εκπτώσεις σε μέλη ορισμένων ομάδων, όπως φοιτητές, ηλικιωμένους ή στρατιωτικό προσωπικό.
Διακρίσεις πρώτου βαθμού: Εξετάζοντας μεμονωμένους πελάτες
Η διάκριση τιμών πρώτου βαθμού σημαίνει να διαπιστώσετε τι είναι οι πελάτες σας πρόθυμοι να πληρώσουν για ένα στοιχείο και να το πωλήσετε σε αυτή την τιμή. Αυτή η στρατηγική απαιτεί είτε να είστε ανοιχτοί στο παζάρι, όπως ένας έμπορος μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, είτε να προωθήσετε τους πελάτες σας και να προσφέρετε εξατομικευμένες τιμές με βάση προηγούμενες επιδόσεις. Σε μια δημοσίευση στο "IEEE Security & Privacy", ο Alessandro Acquisti, βοηθός καθηγητής πληροφορικής και δημόσιας πολιτικής στο Πανεπιστήμιο Carnegie Mellon, παρατήρησε ότι η στρατηγική αυτή είναι η λιγότερο εκτιμημένη από τους καταναλωτές. Οι έμποροι στο διαδίκτυο που χρησιμοποιούν ιστορικό αγορών πελατών και στοιχεία σχετικά με τη συμπεριφορά σύγκρισης των αγορών για τον καθορισμό των τιμών είναι ιδιαίτερα ευάλωτα σε κακή δημοσιότητα και αλλοτρίωση των καταναλωτών.
Δευτερεύουσες διακρίσεις: Επιτρέποντας στους πελάτες να επιλέξουν μια συμφωνία
Η διάκριση τιμών δευτέρου βαθμού αναφέρεται σε ειδικές προσφορές και τιμές που προσφέρονται σε πελάτες που πληρούν ορισμένες προϋποθέσεις ή που επιδιώκουν ορισμένες ιδιαιτερότητες. Για παράδειγμα, οι προσφορές buy-two-get-one-free, οι ειδικές τιμές για χονδρικές αγορές και τα πακέτα premium είναι προωθητικές ενέργειες δευτέρου βαθμού. Οι πελάτες εκτιμούν συνήθως αυτές τις ευκαιρίες εφ 'όσον οι ανταμοιβές είναι εφικτές και δεν συνοδεύουν τις αυξήσεις των τιμών για να αντισταθμίσουν, σύμφωνα με μελέτη της Sarah Spiekermann στο Ινστιτούτο Πληροφοριακών Συστημάτων του Πανεπιστημίου Humboldt του Βερολίνου. Τα προγράμματα αυτά επιτρέπουν στην επιχείρησή σας να παρέχει αποταμιεύσεις σε πελάτες που εκτιμούν "προσφορές", για να ανταμείβουν τους πιστούς πελάτες με συχνές κάρτες αγοράς και να αυξάνουν το περιθώριο κέρδους σε σπάνια ή premium προϊόντα.
Διακρίσεις τρίτου βαθμού: Ειδικές τιμές για ειδικές ομάδες
Τα προγράμματα τιμολόγησης τρίτου βαθμού προσφέρουν ειδικές εκπτώσεις σε μέλη ορισμένων ομάδων, όπως φοιτητές, ηλικιωμένους ή στρατιωτικό προσωπικό. Αυτές οι εκπτώσεις αντικατοπτρίζονται συχνά στις προσφορές εστιατορίων και στις τιμές εισόδου, αλλά μπορούν επίσης να εφαρμοστούν στις αγορές, όπως η μειωμένη τιμολόγηση των εκπαιδευτικών στα βιβλία και στα παιχνίδια. Τα προγράμματα τρίτου βαθμού σας δίνουν την ευκαιρία να επεκτείνετε την αγορά σας πωλώντας σε μια ομάδα που δεν μπορεί να αγοράσει αλλιώς και σπάνια δημιουργούν κακά συναισθήματα στους πελάτες που δεν εμπίπτουν στην μειωμένη ομάδα, εφόσον δεν έχετε γενικά αυξήσει τις τιμές για να αντισταθμίσει τις εκπτώσεις, σύμφωνα με τους οικονομολόγους Hall και Lieberman στο "Μικροοικονομική: Αρχές και Εφαρμογές".
Νομιμότητα των διακρίσεων λόγω τιμών
Η χρέωση διαφορετικών ποσών για το ίδιο είδος σε διαφορετικά άτομα ή σε διαφορετικές ομάδες ανθρώπων συνιστά διάκριση λόγω τιμής. Εφόσον μπορείτε να δικαιολογήσετε γιατί χρεώνετε διαφορετικές τιμές, όπως η εφαρμογή ενός προγράμματος "παιδικών γευμάτων" για την προσέλκυση οικογενειών και την αποφυγή βλάβης σε μια συγκεκριμένη ομάδα, όπως η επιβολή υψηλότερων τιμών στους ανθρώπους ορισμένων φυλετικών ομάδων, αυτή η πρακτική είναι νόμιμη . Ομοίως, οι χονδρέμποροι μπορούν να προσφέρουν διαλείμματα τιμών για τις ποσότητες που αγοράζουν και μπορούν να προσφέρουν εξατομικευμένα εμπορεύματα, αλλά δεν μπορούν να επηρεάσουν τον ανταγωνισμό περιορίζοντας αυτές τις προσφορές σε λίγους επιλεγμένους λιανοπωλητές, διότι έτσι θα βλάψουν τους αποκλεισμένους λιανοπωλητές.